Travel One: cuando la persuasión cae bajo

Ayer asistí a una presentación del “negocio” de la compañía “de turismo” Travel One y quedé muy sorprendido de algunas formas de comunicación utilizadas. Me invitó una amiga y no resistí la tentación de ir a observar.

Vamos a escribir sobre esto entonces, pero con antes una importante aclaración: si lees este post y sos parte del equipo de la mencionada empresa lo más probable es que pienses que soy un tipo estructurado y negativo, del cual “debes alejarte”. Solo si te deshaces de esta premisa creo podrás aprovechar lo poco de bueno que tendrá este escrito, que no pretende ser una verdad revelada pero si una invitación a que pensemos juntos.

Es muy interesante cómo mecanismos psicológicos básicos y estrategias de persuasión precarias (o de manipulación, tengo mis dudas) son utilizadas estructuradamente y repetitivamente con un solo objetivo: que “entre” gente a la empresa y que esa gente haga entrar a más y más gente.

El negocio central es uno: la gente para entrar paga U$S 1.400. Parte de ese dinero se lo dan como recompensa a quien hizo entrar a la persona. La otra parte para el bolsillo de los dueños. ¿Qué tiene esto que ver con el turismo? Nada. De hecho, estuvimos en una “capacitación”, y no se mencionó ni una vez la palabra turismo.

Así, si entrás a la compañía, podes hacer entrar más gente y así ganar dinero.

Esto se parece mucho a un esquema Ponzi (creo que lo es), que está penado por ley. El negocio del turismo pareciera ser la excusa. La figura legal que sostiene la idea. El negocio es otro, porque la mayor parte del dinero que ingresa a la compañía y al bolsillo de los miembros, es por hacer entrar gente.

Ahora vamos a observar los mecanismos persuasivos en los cuales se basa su estrategia:

1) Repetición. La persuasión se da muchas veces por repetición. Se repiten mensajes hasta el cansancio, de diversas maneras. Para que esto funcione le plantean a los miembros que deben capacitarse e ir a todas las actividades de Travel. “no te pierdas de nada en Travel One” Esto es, ir a escuchar, escuchar y escuchar el disco con distintas melodías.

2) Blindaje. Se prepara a las personas para resistir los embates que le dará la realidad. Se transmite la idea de que todo aquel que te critique el negocio, que no le guste, que crea que no es posible, es un negativo. “Si tenés un negativo cerca, ¡corre! Se te pegan!” “al ganador le repele el pesimista”. Así, la gente termina pensando que el crítico es negativo, que le tira abajo su sueño, su visión y posibilidad de libertad y felicidad. Se prepara a los miembros para que se alejen de los lógicos, pesimistas y cuestionadotes, lo que hace que sea más difícil reflexionar sobre el tema. Es más, te piden que no lo hagas: “no hace falta entender el negocio”, “yo no entendía el negocio y cuando empezaron a llegar lo cheques lo entendí” “No me importa saber como le entra el agua al coco, yo me la estoy tomando hace mucho” Se plantea así que el pensamiento lógico es “enemigo” de la creatividad, cuando en la realidad son complementarios. Los cuestionamientos no valen, “son los enemigos”. No por nada no dejan espacio para preguntas del público en público. Solo las responden personalmente.

3) Traspaso de la culpa. Hacer entrar a alguien al negocio y que a ese alguien le vaya mal, puede traer problemas en las relaciones sociales. Entonces, ellos preparan a los miembros (“representantes”) para que de ningún modo sientan culpa de ello. “Hay que ser líder. Todos pueden ser líderes. Con esfuerzo, con compromiso, con las capacitaciones, tu lo serás, lucha por tu visión”. El que no puede, es porque no hizo todo lo posible. Porque no se capacitó, porque fue flojo y seguramente pone excusas para explicar su fracaso y “las excusas son enemigas”. Así, nadie se hace responsable por las personas que “invirtieron” y les fue mal. Así también, quienes ingresan empiezan a tener otro tipo de vinculación social. Si hago entrar a 8 personas cercanas y a 5 les va muy mal, es culpa de ellos y no mía. Y mucho menos culpa de la compañía que se quedó con el dinero. La palabra ética nunca se menciona.

4) Proyección: se toman figuras elementales para que un público sensible se vea reflejado en ellas y se motive e ingrese. El público son personas que posiblemente tengan necesidades económicas, o que no se sienten realizadas, o que no encuentran un rumbo en su vida, que están buscando que hacer, o que necesitan reconocimiento y que se sienten agobiadas por su trabajo rutinario y no muy bien pago. Se utilizan aquí metáforas e historias de vida. “Albert Einstein tenía malas notas en el colegio” o la historia final, de cierre persuasivo, que juega con lo más bajo y profundo de los sentimientos del hombre: la proyección con la perdida de seres queridos, la muerte y la fuerza que te da el quererle mostrar a tus padres que eres alguien, que emprendiste un proyecto, que encauzaste tu vida.

5) Euforia. Se crea un ambiente de euforia, de “alegria”, se muestra un ambiente diferente, de gente feliz. Pitos, matracas, música de onda, sonrisas. Todo es felicidad y efervescencia. Todo es totalmente distinto a tu realidad gris ¡sumáte! Ese es el mensaje y el clima que se crea como caldo de cultivo de la persuasión.

Ahora: ¿Es esto persuasión o manipulación? Mi opinión: en algunos casos es persuasión y en otros manipulación. Para pensarlo. El eje de la persuasión es la libertad de elección con la que cuenta quien decide, el destinatario. Determinar cuándo alguien esta siendo plenamente libre y cuándo no, no es cosa sencilla. Tenemos que analizar, sobre todo, si la persona cuenta con información suficiente y si no se encuentra en una situación que la afecte y condicione.

Gracias por leer hasta el final! Abierto de mente, positivo y feliz para dialogar sobre este tema u otros, saludos a todos y a seguir tomando agua del coco!!!!!!!

Preguntas para hacerse sobre el “negocio”:

¿Con qué ganan más plata? ¿Haciendo entrar gente o vendiendo turismo?
¿Es caro ingresar solo para motivar y comprometer a la gente?
¿Te forman para ser líder, te motivan te persuaden o realmente te capacitan en técnicas y herramientas para el negocio del turismo?